1. 인적자원의 강점을 설명하라
애플, 인텔, 텔레다인과 같은 회사의 설립에 참여하여 벤처캐피탈업계의 신화적인 존재가 된 Arthur Rock은 “나는 사람에 투자하지 아이디어에 투자하는 것이 아니다.” 라고 말한다. 사업계획을 작성할 때 이러한 충고를 마음에 새겨야만 한다. 즉 사람에 관해 철저히 설명해야 한다는 말이다. 투자자는 성공의 열쇠가 사람에 있다는 것을 잘 알고 있으며 기업의 창업자와 경영팀의 경험, 재능, 성실성 등에 매우 관심을 가진다.
2. 수익기회를 명확히 밝혀라
사업을 영위할 때는 무엇보다도 그 산업시장의 규모가 현재 크거나 성장하고 있는지, 구조적인 매력이 있는지를 먼저 파악해야 한다. 그리고, 사업 계획이 이러한 점을 명확히 설명하고 있는지 확인해야 한다. 만약 구조적인 매력이 뚜렷이 부각되지 않는다면 투자자들(또는 잠재적인 직원 또는 공급자)이 관심을 가질 수 있도록 수익을 얻을 방법을 사업 계획에 충분히 명시해야 한다. 따라서 사업 계획은 해당 산업에 대한 조사를 한 후에는 제품이나 서비스의 생산과 시장진입 전략을 상세히 기술해야 한다. 다음과 같은 질문에 대답을 하여야 할 것이다.
- 사업의 고객은 누구인가?
- 제품이나 서비스의 구입 결정을 어떻게 내리는가?
- 서비스가 소비자의 구매욕구를 어느정도 자극하는가?
- 서비스의 가격을 어떻게 결정할 것인가?
- 고객에게 어떻게 접근할 것인가?
- 확보하기 위한 비용(시간과 자원)은 얼마인가?
- 서비스의 생산과 유통비용은 얼마인가?
- 지원 비용은 얼마인가?
- 유지는 용이한가?
3. 경쟁에 관해 밝혀라
모든 사업 계획은 필연적으로 경쟁이라는 영역을 신중하고도 철저히 다루어야 한다. 하지만 그렇지 않은 경우가 많은데, 이런 계획서는 매우 중요한 부분이 누락된 것이다. 아무도 따라올 수 없는 독보적인 위치를 확보하겠다는 계획은 생각이 짧은 사람들이나 세우는 것이다. 모든 기회에는 가능성과 취약성이 함께 존재하며, 훌륭한 사업 계획일수록 취약점을 숨기지 않는다. 사업 계획은 경쟁에 관한 다음 질문들에 반드시 답해야 한다.
- 사업의 경쟁자는 누구인가?
- 어떠한 자원을 가지고 있는가? 그들의 강점과 약점은 무엇인가?
- 기업의 진출에 대해 그들이 어떤 반응을 보이는가?
- 반응에 어떻게 대응할 수 있는가?
- 같은 기회를 발견하고 이용할 수 있는 사람은 누구인가?
- 합병 등의 방법으로 흡수할 방법은 있는가?
4. 외부환경에 대한 통찰력을 보여주라
일반적으로 환경은 기회의 확인에서 투자의 회수까지 창업활동의 모든 측면에 매우 큰 영향을 미친다. 여기서 환경이란 인플레이션, 환율, 이자율, 법과 규제 등 필연적으로 변할 수밖에 없지만 창업자가 통제할 수 없는 요인들을 말한다. 이러한 환경의 변화는 매력이 없는 사업을 매력적인 것으로 바꾸기도 하고 매력 있는 사업을 별 볼일 없게 만들기도 한다. 사업 계획에는 환경과 관련된 몇 가지 근거들을 제시해야 한다.
- 외부 환경과 함께 그것이 자신의 사업에 도움을 줄 것인지 방해할 것인지에 대한 통찰력을 보여줘야 한다.
- 계획서에 나타난 외부 환경 또한 필연적으로 변한다는 사실을 인식하고 그러한 변화들이 사업에 미치는 영향을 예측해야 한다. 동시에 불리한 환경에 대한 대책을 상세히 설명해야 한다.
- 외부 환경을 유리하게 바꿀 수 있다면 사업계획서에 그 방법도 설명해야 한다. 로비활동을 통해 규제 또는 산업 표준에 영향을 주겠다는 것도 그 한 예이다.
5. 위기 관리 대책과 투자자 보상책을 밝혀라
최고의 사업 계획은 마치 미래를 그린 영화와 같아야 한다. 사람, 기회, 환경을 다양한 각도에서 보여주고 미래에 대해 현실적이고 일관된 스토리를 제시해야 하며 발생 가능한 행동과 대응도 설명해야 한다. 다시 말해 훌륭한 사업 계획은 사람, 기회, 환경을 움직이는 표적으로 다루어야 한다. 이 말의 의미는 사람, 기회, 환경이라는 조건에서 직면하게 될 위험에 과감히 대처하는 계획을 세우라는 것이다. 예컨대 ‘새로운 사업의 리더들이 떠나면 어떻게 될 것인가? 경쟁사가 예상보다 공격적으로 대응하면 어떻게 될 것인가? 주요 원자재 수출국인 나미비아에 혁명이 일어나면 어떻게 될 것인가? 그러한 경우에 경영진은 실제로 무엇을 해야 하는가?’를 사업계획에서 정면으로 다루어야 한다.
위험과 보상에서 마지막으로 중요한 한 영역은 투자회수와 관련된다. 사업 계획에서 과정의 결말이 솔직히 나타나야 한다는 것이다. 일단 사업이 최소한의 성공이라도 거둔다는 가정아래, 최종적으로 투자자들에게 어떤 보상이 돌아가는지를 밝혀야 한다. 특히 전문 투자자들은 광범위한 대안을 가진 기업을 선호하며, 기업이 그 대안을 유지하고 지속적으로 발전시키기를 원한다.
- 하버드 경영대학원 MBA 교재에서 발췌-
