롱테일 이론 vs 파레토 이론 – 2. 롱테일 이론은 무엇인가.

지난 시간에 파레토 이론에 대해서 알아보았고 이번시간에는 롱테일 이론에 대해서 알아보도록 한다.

2006년 Web에 새로운 바람이 불어왔다. 기존의 웹을 뛰어 넘는 새로운 Web이 등장하게 된다. 사실 새로운 웹이란 단어는 국내에서 뜨거웠을 뿐 해외에서는 이미 Web의 성장은 진행형이였다. 우리가 부르는 Web 2.0이 그것이다. Web의 성장 그 속에 롱테일 이론이 자리잡게 된다.

사실 이전까지 파레토 이론은 대세이자 불멸의 진리처럼 보였다. 그도 그럴것이 수익을 주는 대상을 명확하게 제시해주는 방법이 없었기 때문이다. 이걸 제시한 파레토 이론의 맹신으로만 살던 한국에 귀를 의심하게 하는 다른 소리가 들리기 시작한 것이다.

우리가 아는 쓰레기.. 그것이 컨텐츠가 되었든 사람이 되었든 20%내에 들어오지 못해서 무시당하고 면박당했던 그 쓰레기들이 지구 반대편에서는 쓰레기가 아닌 또 다른 수익원으로 인정을 받게 되었다. 천대받던 80% 아니 더심하게 말하면 90%이상의 쓰레기라 여긴 것들이 수익을 낸다니!!!

쓰레기속에서 희망을 찾은 것… 그것이 바로 Web 2.0을 통해서 우리에게 소개된 롱테일 이론이다. 오랫동안 쓰레기를 돈으로 만들고자 노력해서 된 것이 아닌 소비자 스스로가 Web의 성장을 통해서 스스로 찾았던 것을 유심히 관찰한 한 사람(Chris Anderson)에 의해서 세상에 알려졌을 뿐이다.

■ 롱테일의 시작

2000년의 황금기를 지나면서 우리들은 Web의 성장에 관심을 기울이지 않았다. 그저 그 황금기 시대의 유물로만 어떻게든 하려고 했다. 미니홈피나 지식인이나 우리가 더 이상 새로운 것이 없는 지루한 Web의 시대가 진행되었다.

하지만 지구반대편에서는 이러한 Web을 지속적으로 성장시키고 있었다. 검색의 발전, 서비스의 다양화, 전세계적인 Web 사용자의 증가에 따른 다양한 컨텐츠의 등장으로 Web은 우리가 모르는 사이에 하루하루 성장하고 있었다.

보다 새로운 것, 보다 편안한 것, 보다 빠른 것… 이런 것들이 구체화 현실화 되면서 우리가 아는 Web은 구시대의 사용하기 불편한 도구로 전락하고 있었다. Web의 성장속에 의도치 않은 고객의 움직임이 포착된 것이 바로 롱테일이다.

Web이 빠르게 성장하면서 검색의 속도가 향상되고 Web에 포함되는 컨텐츠의 양이 기하급수적으로 증가하게 된다. 방대한 정보들 특히 자신이 얻고자 하는 정보들을 얻기 위해서 사용자 스스로가 Web의 기능을 자신의 방식대로 사용하기 시작했다.

단순히 Web Site의 메인에 있는 정보나 제품에 얽매이지 않고 자신이 원하는 것을 찾기 시작한 것이다. 이것이 바로 우리가 아는 파레토 이론의 붕괴를 가져오게 되었다는 것은 많은 사람들이 알지는 못한다.

왜일까!! 이제까지 파레토이론의 핵심은 상위 20%의 상품이 수익의 80%를 내기 때문에 그 20%를 보다 쉽게 찾을 수 있도록 Web Site의 메인에 놓으면 수익이 더욱더 증가할 것이라는 예상으로 행동해 왔다. 하지만 수익이 되는 정보 위주의 20%의 메인 구성은 고객의 다양한 정보 욕구를 충족하지 못하게 되는 결과를 낳게 된다. 결국 고객은 스스로 정보를 찾기 위해서 노력하고 그 정보는 20%가 아닌 80%속에 존재하는 것들을 하나둘 고객들이 찾아서 자신의 욕구를 채우게 된다.

자신이 원하는 것을 찾다보니 기존 20%가 아닌 80%의 정보까지 뒤지게 되고 그곳에서 고객들은 자신이 원하는 정보들을 하나둘 찾게 된다. 어느 순간 고객들은 메인에 걸려있는 무수한 광고와 자신이 원하는 않는 정보들을 외면한체 검색을 통해 자신의 정보를 빠르게 찾아가기 시작한 것이다.

이런 고객의 움직임은 빠르게 파레토 이론을 무너트리게 된다. 사실 이전에도 고객의 이런 움직임은 존재했다. 검색을 통해서 얻고자 하는 정보를 얻으려는 노력… 하지만 이것에는 미묘한 차이가 존재한다. 즉 2000년의 시절의 Web과 2006년의 Web은 규모가 다르기 때문이다. 기하급수적으로 어마어마한 정보가 Web에 쌓이게 되고 이것을 효과적으로 찾기 위한 노력으로 일환으로 검색서비스 또한 빠르게 성장하게 된 것이다.

이 두가지 요소의 성장은 Web을 더욱더 풍요롭게 하였고 풍요로운 Web 속에서 고객들은 이전에 얻을 수 없던 새로운 즐거움과 갈증해소를 얻게 된 것이다. 고객 스스로가 자신이 원하는 것을 찾고 찾고자 하는 것이 존재하는 풍요로운 Web은 서서히 파레토 이론의 막을 알리는 신호탄이였다.

■ 롱테일의 등장(쓰레기들의 반란)

이처럼 고객이 스스로 원하는 정보를 Web속에서 찾기 시작하면서 서서히 새로운 마케팅 패턴이 나타나기 시작했다. 그것이 바로 롱테일의 등장이다.

고객들은 더 이상 메인의 정보만에 의존하지 않게 되고 그 속에 숨겨진 80%의 정보를 찾아서 떠나게 된다. 이런 고객들이 점차 늘어나면서 이제까지 알아왔던 2:8의 법칙은 서서히 무너지게 된다.

더 이상 어제의 20%가 오늘의 20%가 되지 않는 일들이 나타나기 시작한 것이다. 어제는 알지도 못했던 것이 오늘 갑자기 히트상품으로 둔갑하는 일들이 발생하고 어제의 최고 제품이 오늘의 최악의 제품으로 바뀌는 일들이 생기게 되는 것이다. 담당자들은 어리둥절 하게 된다. 이제까지 신봉했던 파레토 이론이 자꾸 틀어지는 일들이 발생하기 때문이다.

이런 와중에 Chris Anderson이란 사람이 이 현상에 주목하게 되었고 기존 20%가 아닌 수익의 주체가 점점 뒤로 길어진다는 것을 알아낸 것이다. 더 이상 20%가 수익의 80%를 담당하지 않고 보다 많은 제품이나 컨텐츠 그리고 고객들이 수익을 내고 있다는 점이였다.

수익이 상위 20%에 집중했던 시대에서 이제는 수익이 전체적으로 고르게 분포하게 되는 시점을 맞이 하게된 것이다. 특정 상품, 즉 우리가 흔히 말하는 히트상품이나 킬러 컨텐츠에 연연하는 것이 아닌 보편 타당한 상품과 컨텐츠가 수익을 증대하기 시작한 것이다.

사실 이런 롱테일의 이면에는 어쩌면 Web이 다른 산업과 차별화 된다는 의미로 해석될 수 있다. 사람의 특성과 개성이 다 다르고 그들이 원하는 Needs 또한 다르다. 이러한 것을 이전 산업시대에는 해결할 수 없었지만 Web에서는 고객의 노력여하에 따라서 자신이 원하는 정보, 자신이 원하는 컨텐츠, 자신이 원하는 제품을 찾을 수 있게 된 것이다.

다양한 고객이 각 고객별 다양한 만족을 할 수 있게 되는 시점에서 롱테일이 등장하게 된 것이다. 결국 이제까지 보지 못했던 80%의 세상을 고객 스스로가 보게 되고 그것을 통해서 80%에서 하나둘 수익이 발생하면서 기존 20%에 국한된 이론은 막을 내리게 된 것이다.

하지만 Web 속에 존재한다고 모든 것이 롱테일이 되는 것일까?

■ 롱테일은 현상이다.

Web 2.0을 통해서 알게된 롱테일 이론에 대해서 사람들은 많은 관심과 그것을 이용하여 자사의 사이트에 적용하기 위한 노력을 한다.

재미난 점은 롱테일은 현상이라는 점을 간과한다는 것이다. 특정 서비스나 특정 프로그램이 아닌 하나의 현상임에도 사람들은 하나의 솔류션과 같은 롱테일을 원한다. 롱테일을 적용하긴 해야 겠는데 적용방법을 모르는 것이다. 일각에서는 이런 것을 솔류션으로 만들었다고 말하긴 하지만 롱테일 솔류션이란 존재하지 않는다.

롱테일은 현상이다. 어떤 것들에 의해서 만들어지는 것이라는 말이다. 아스팔드에 아지랑이가 피어 오르는 것은 아지랑이 자체가 피어오르는 것이 아닌 태양에 의해서 나타나는 현상인 것이다. 롱테일도 이와 같다.

롱테일에만 집중해도 답이 안나오고 롱테일, 롱테일 노래를 불러도 극단적 파레토 현상만 나타나는 것이 작금의 현실일 것이다. 또 우연히 롱테일이 일어났어도 왜 일어났는지 모르는 것이 우리의 현실이다.

롱테일의 근간은 바로 파레토 현상을 만들게 된 원인의 반대에 존재한다. 즉 시간과 공간의 제약을 최소화하거나 아에 없애는 것이 시작점이라 할 수 있다. 시, 공간의 제약이 존재하는 곳에서 롱테일을 외쳐봤자 절대로 롱테일은 나타날 수 없기 때문이다.

100개의 물건을 진열할 수 있는 가계가 존재한다. 세상에는 딱 100가지의 물건밖에 없다.이 가계는 롱테일에 가까울까 파레토에 가까울까? 정답은 둘다 맞다. 왜 둘다 답일까?

100개의 물건에 접근하는 방식이 간단하다면 롱테일이 답일 것이다. 고객은 세상에 존재하는 100개 모두의 물건을 볼 수 있기 때문에 언제든 어느 상품에만 치우치지 않고 다양한 제품에 구매를 할 수 있게 된다.

하지만 100미터가 넘는 길이로 제품이 나열되어 있다면 앞쪽 10~20미터 내외의 물건이 뒤에 80~90미터의 제품보다는 잘 팔릴 것이다. 반대로 1미터안에 빼곡하게 겹겹이 제품을 쌓는 경우도 앞쪽에 진열된 것이 뒷쪽에 진열된 것보다 잘 판매될 것이다. 이럴 경우는 결국 파레토가 답일 것이다. 제한된 공간에서 최고의 수익을 올려야 하기 때문이다.

이처럼 동일한 상황에서도 이론은 다르게 적용될 수 있다. 아직도 Web에 존재하는 사이트에는 시, 공간의 제약을 내포하고 있는 곳들이 많다. 오프라인의 형태와 동일한 구조로 접근한 사이트들은 이런 롱테일의 축복은 받을 수 없을 것이다.

구글과 네이버를 예로 들어 보면 쉽게 알 수 있다. 구글은 메인에 아무것도 없다. 그저 단순하게 입력박스 하나만 달랑 존재한다. 반대로 네이버는 별의별 내용들이 화면을 가득 채운다. 남들이 많이 검색하는 키워드도 보여주고 뉴스도 보여주고 기타등등의 다양한 정보들을 보여준다.

이 두 사이트를 보면 구글은 롱테일에 가까울 것이고 네이버는 파레토에 가까운 것이라 할 수 있다.

구글은 어떠한 것도 고객에게 먼저 제공하지 않고 고객 스스로가 원하는 정보를 얻도록 하고 있기 때문에 정보가 일부에 집중되지 않는다.

■ 롱테일의 적용

위에서 언급했듯이 롱테일은 현상이다. 이러한 현상을 만들기 위한 조건이 갖추어져야 우리가 원하는 롱테일을 통한 수익증대를 노릴 수 있을 것이다.

1. 다양성

롱테일의 핵심은 다양성이다. 즉 고객의 Needs를 충족시킬 수 있을 정도의 다양한 정보나 컨텐츠, 제품이 존재해야 한다. 다양성을 확보하지 못하면 결국 고객은 원하는 것을 얻을 수 없게 되고 그런 고객은 뜨내기로 다른 곳으로 쉽게 이동하게 된다.

2. 빠른 접근

다양성만 존재한다고 롱테일은 이루어지지 않는다. 일단 다양한 정보나 컨텐츠에 빠르게 접근할 수 있는 방법을 열어주어야 한다. 그것이 카테고리 서비스가 되었든 검색서비스가 되었든 고객이 원하는 것을 빠르고 정확하게 알려주어 접근할 수 있도록 하는 것이다.

3. 편리성

원하는 정보를 얻기 위해서 해야할 요소들이 많다면 어떻게 될까? 그것은 만개의 스위치 앞에 앉혀놓고 고객이 스스로 스위치를 조작해서 원하는 정보를 찾게 하는 것과 같을 것이다. 하나의 입력으로 원하는 정보를 편리하게 찾을 수 있도록 하는 것이다.

이런 3가지 요소를 어떻게 사이트에 적용하느냐가 바로 롱테일의 성공핵심이라 할 수 있다. 그런데 여기서 우리가 집중해서 보아야 할 것은 바로 접근성과 편리성이다.

접근성과 편리성이 같은 단어 아닌가 싶기도 하겠지만 사실은 다르다. 접근성 즉 고객이 원하는 정보를 쉽게 접근할 수 있지만 그 접근하기 위한 조작이 어렵다면 어떻게 될까. 특정 매니아만이 조작가능한 것은 아무리 접근성이 좋다해도 사람들에게 외면받게 된다.

검색의 예를 들어보자. 두개의 검색서비스가 있다. 하나는 입력한 정보대로 제공해주는 반면 다른 하나는 연관검색을 해주는 것이 있다. 두 검색서비스는 접근성은 동일하다. 그렇다면 과연 사용자들은 어떤 서비스를 더 사용하게 될까? 답은 연관검색이라 할 것이다.

이것은 접근성이 뛰어나지만 고객이 원하는 정보를 입력한 단어에만 집중하는 것이 아닌 그것이 가지고 있는 속성이나 의미등을 예측하여 비슷한 내용의 다른 것들을 제공해주어 한번의 입력만으로 원하는 정보를 보다 빠르게 찾을 수 있는 편리성을 가지고 있다.

위 3가지는 시공간의 제약을 최소화 하는데 목적이 있다. 다양한 고객 Needs를 대응할 수 있는 다양한 제품과 컨텐츠가 있어야 하며 그것에 빠르게 접근할 수 있는 기능과 그 기능을 수행하는 편리한 도구가 존재할 때 고객들은 상위 몇%만의 정보에 얽매이지 않고 무한한 정보의 바다속을 헤엄칠 수 있게 된다. 이렇게 될 때 비로소 롱테일을 통한 수익증대를 이룰 수 있게 되는 것이다.

롱테일을 적용하기 위해서 검색서비스, 테깅서비스, 카테고리 서비스 등을 이용할 수 있다. 하지만 이 서비스들이외에도 많은 서비스들이 존재하기 때문에 이것이 정답이라 말 할 수는 없다.

예를 들어 음악서비스에서는 검색보다 오히려 추천서비스가 주요한 롱테일 적용의 핵심이 될 수 있다. 검색보다 왜 추천서비스 일까? 그것은 바로 음악이 가지고 있는 특성때문이다. 음악이란 단어가 아닌 음들이 모여있는 형체이기 때문에 단어만으로 그 형체를 알 수 없다. 이를테면 비가오는날 듣고싶은 음악, 문득 신나는 음악을 듣고 싶다 등등이다.

하지만 비가오는 날로 검색하거나 신나는으로 검색하면 문자로 된 것이나 운영자가 지정한 음악만을 듣게 된다. 만약 검색이 아닌 느낌으로 음악을 찾을 수 있거나 검색한 것을 기반으로 다양한 추천을 할 수 있는 서비스가 있다면 고객은 진짜 자신이 원하는 음악을 찾기가 더 편리해 질 것이다.

이처럼 롱테일은 일정한 틀안에서 만들어지는 것이 아닌 그 서비스나 컨텐츠가 가지고 있는 속성에 따라서 다르게 적용할 수 있다는 점을 잊지 말자.

■ 롱테일은 기회이자 시작이다.

롱테일은 분명 기존의 파레토가 가진 단점을 극복할 수 있으며 기존 쓰레기로 구분되어 버려진 수많은 정보와 컨텐츠의 사용성 증대와 그로인한 수익증대를 가져올 것이다.

이제까지 서버에서 하드만 축내던 정보가 빛을 낼 시기가 온 것이다. 5년전, 10년전의 정보라고 천대받던 것들을 이제는 정보의 주축으로 끌어 올려보자.

원더걸스나 빅뱅만이 전부가 아니다. 김광석, 송대관, 비틀즈, 유키구라모토 등 이들을 원하는 고객도 존재하는 것이다. 가요를 원하는 사람도 있고 팝을 원하는 사람도 있고 발라드를 원하는 사람도 있고 락이나 클래식을 원하는 사람도 있다. 최신가요를 선호하는 사람이 있는 반면 70,80년대의 가요를 선호하는 사람도 존재한다.

롱테일은 분명 기회일 것이다. 버렸던 정보, 외면했던 고객을 직시할 수 있게 되었으며 그들의 활용도를 높여서 회사에게는 수익의 증대를 가져올 것이기 때문이다.

반대로 롱테일은 시작에 불과하다. 파레토 이론의 역사에 비하면 롱테일은 걸음마 단계의 아기와 다를 바 없을 것이다. 걸음마 단계의 롱테일에게 너무 많은 것을 그리고 즉각적인 해답을 얻으려 하는 것은 황금알을 낳는 거위의 배를 가르는 것과 같다.

롱테일을 적용하기 위한 자신의 서비스의 면밀한 분석과 자사의 서비스나 컨텐츠가 고객에게 다양한 Needs를 충족시킬 수 있는냐를 판단할 때 비로소 롱테일에 대한 시도를 할 수 있게 될 것이다.

롱테일은 하루아침에 이루어지지 않는다. 하루하루 고객들에 의해서 변화가 일어나고 그것이 누적이 되어 결과적으로 나타나게 되는 것이다. 성급한 접근은 오히려 화를 불러오고 실패로 인한 롱테일의 진면목을 놓칠 수 있다.

이제 롱테일을 위한 고객에게 빠르고 다양하면서 편리한 도구들을 만들어 보자. 이미 존재하는 것에 얽매이지 말고 진정 자사의 서비스나 컨텐츠를 활용하는데 보다 특화된 도구를, 고객이 편리하게 사용할 수 있는 도구를 만들어 보자.

단어로써의 롱테일이 아닌 실전으로써의 롱테일을 완성하는 길은 바로 여러분이 고객을 생각하는 마음, 즉 고객에게 행복을 전해주고자 하는 마음과 고객에게 만족감을 선물하고자 하는 마음이 모여서 롱테일을 완성하게 될 것이다. 과거의 돈에 얽매인 기획이 아닌 진정 고객들이 뛰놀수 있는 공간을 만들어 주는 것 그것이 바로 롱테일의 시작이며 변화하는 Web을 이끄는 힘이 될 것이다.