고객이 무엇을 원하는지 파악하라!
몇 년 전에 나의 컨설팅 사업에 몇 가지 서비스를 추가하려고 하였다. 그래서 그 첫 작업으로 가장 인기있을 것같은 서비스를 목록으로 만들었다. 그러나 운이 좋았다. 웹사이트에 이 서비스를 시작한다고 올리기 바로 직전, 비즈니스 여성 토론 그룹의 몇 사람에게 온라인 마케팅 문제 중 가장 큰 문제가 무엇이냐고 물어보기로 했다. 그래서 내가 제공하려는 서비스와 시장에서 원하는 서비스를 비교하려고 하였다.
결과는 말 그대로 충격
22통의 메일을 받고 나서 내가 제공하려고 계획했던 서비스 중에서 단 한 개만이 인기가 매우 있었을 뿐 나머지는 꽝이었다. 내가 나가려던 방향은 완전히 틀린 것이었다. 지금 든 예는 컨설팅 서비스를 위한 조사이긴 하지만, 이같은 방법은 어떤 종류의 정보를 만들던지 정확히 같은 효과를 볼 수 있다.
어떤 글이던지 쓰기 전에는, 여러분 틈새시장의 잠재고객들이 정말로 원하는 게 무엇인지 확실히 파악해야 한다. 다음은 고객의 니즈를 끌어낼 수 있는 5가지 방법이며 나는 이 방법을 전체적인 계획을 세울 때마다 활용한다. 5가지 중 적어도 2가지는 실시해 보고 일을 시작하라고 충고하고 싶다.
또한, 정보를 계속해서 수집하라. 그러면 전체 계획을 짤 때 유용하게 활용할 수 있다.
Ken Evoy's Comments: 모든 일에는 어려운 길과 쉬운 길이 있다. 알겠는가? 음... 몇 달 동안 글을 써왔는데 어떤 누구도 원하지 않는 글이었다면 얼마나 허망한 일인가! 먼저 고객을 파악하고 덤벼야 큰 코 다치지 않는다. 그러므로 먼저 고객이 필요로 하는 것을 파악하고 그것을 공급한다면 인생은 훨씬 더 쉬워질 것이다.
1. 잠수하며 파악하라.
이 기술은 아마도 아주 쉽게 써 먹을 수 있는 기술이겠지만, 꾸준한 관심이 필요하다. 아주 간단하다. 우선, 잠재고객이 많이 찾는 오라인 토론 그룹에 2-3개 참여하라. http://www.forumone.com/ 과 http://www.liszt.com/의 디렉토리 서비스에서 많이 찾을 수 있겠다.
사람들이 한가지 주제에 관해서 많은 얘기를 하기 시작하면 이제 우리는 죽돌이가 되어야 한다. 다시 말해서, 해당 토론 그룹에 참가하여 오가는 대화만 잘 듣고 있는 것이다.
왜 죽돌이가 되어야할까? 온라인 토론 그룹에 참여하는 사람들은 무엇이던지 솔직하게 얘기하기 때문이다. 이게 가장 중요한 점이다. 토론은 보편적으로 서로 아는 사람들끼리 이루어지므로 자신에게 가장 큰 문제를 더 쉽게 얘기할 수 있다. 사실, 잠재고객의 입에서 직접 나오는 말이야말로 가장 솔직하고 정확한 정보가 될 것이다. 그러므로 한 눈 팔 겨를이 없다.
2. 적극적으로 찾아야 할 중요한 정보가 두 개 있다.
1. 계속해서 나오는 문제거리
예를 들어서, 전자잡지 발행자 토론 그룹에서 몇 주째 "가입양식을 어떻게 만들어야 하나요?"라는 글이 올라온다고 가정하고 우리는 그 글을 목격했다. 만약 내가 전자잡지 발행자를 위한 정보를 만들고 있다면, 위 주제를 당연히 포함시켜야 한다.
2. 여러분의 주제를 아주 잘 아는 사람
이런 사람들을 경쟁자로 보지 마라. 이들 중 대부분은 그 어떤 정보도 판매하지 않을 것이며 우리에게는 좋은 인터뷰를 해 줄 것이다.
3. 간단히 물어보아라. "뭐가 문제입니까?"
잠수하며 죽돌이가 되는 것은 기막힌 일이다. 그러나 때로는 활동이 별로 없는 토론그룹을 만날 수도 있고 잠재고객에 대한 몇 가지 사실이 급히 필요할 때도 있다. 이럴 때, 고객의 니즈를 파악하기 위해서는 적극적인 접근방법이 필요하다. 아주 간단히 말해서, 최선의 방법은 "뭐가 문제입니까?"라고 직설적으로 물어보는 것이다.
전자잡지 발행자를 상대로 정보를 생산한다고 가정하자. 발행자들은 구독자와 광고를 더 많이 유치해야 한다. 그러기 위해서는 가장 큰 문제거리가 무엇인지 파악해야 한다. 다음과 같이 해당 토론 그룹에 글을 올려본다.
"여러분~~, 광고를 유치할 때 가장 걸림돌이 되는 문제점 3가지가 무엇입니까?"
봐서 알겠지만, "뭐가 문제입니까?"라고 직설적으로 질문을 해야 곧바로 대답을 유도할 수 있다. 추적하고 어쩌고 할 필요는 없다.
4. 웹사이트 방문자로부터 알아보기
이 기술은 http://www.bizbot.net/과 http://www.associateprograms.com/에서 확인할 수 있는 기술로 이 사이트에는 "점수주기"라는 링크가 있다. 이 전략을 활요하면 방문자가 다른 사람에게 해당 사이트의 유용성을 알려줄 뿐만 아니라 방문자들의 관심사가 무엇인지도 판단할 수 있다.
이를 하기 위해서는 우선 웹사이트의 각각 페이지에 몇 개의 글이 올라가 있어야 한다. 각각의 글 끝에는 1부터 10까지 점수를 매길 수 있는 간단한 폼을 하나 만든다. "관심없으면" 1점을 "믿을 수 없을 정도로 정말로 유용하고 기막히다"면 10점을 주도록 등급을 매긴다.
글에 대한 투표가 이루어질 때마다 이메일로 도착하게 폼을 만들어라. 그래서 각각의 글이 받는 점수를 확인하고 실시간으로 점수판을 만든다. 만일 투표가 너무 많아서 손수 할 수 없다면 자동으로 계산되는 점수판 페이지를 만든다. 이때 다른 사람들은 못보도록 조심한다.
이 점수판에서 가장 인기있는 글의 주제를 가장 중요한 정보의 주제로 간주해야 한다. 예를 들어서 온라인 마케팅 기술에 대해 글을 쓰고 있는데 사람들이 가장 많이 투표한 글이 서치엔진에 관한 글이라고 하자. 그러면 서치엔진에 관한 글을 집중적으로 올리는 것이 현명하다.
5. 아이디어 창출 위한 설문조사 방법
아직 모르겠는가? 여기 아이디어 제조기를 소개한다. 복수응답이 가능한 3개의 질문을 짤막하게 한다. 짧게 하라고 하는 이유는 매우 간단한 질문을 해야 더 많은 사람들이 설문에 참가하기 때문이다. 설문조사하는데 1분이상이 걸린다면, 가능한 많은 응답을 얻기 위해서는 설문 참가자에게 보상을 해야 한다. 또한, 설문조사를 통해서 응답자의 간략한 프로필도 얻을 수 있어야 한다.
다음 설문조사 예는 전자잡지 발행인을 상대로 한 조사로써 정보를 가공하는 사람들에게 도움이 될 것이다.
질문 1 : "전자잡지를 운영하면서 가장 힘든 부분이 무엇인가?"
질문 2 : "얼마나 오랫동안 발행하고 있나?"
(a) 6달 이하
(b) 6-12개월
(c) 1년 이상
질문 3 : "발행 주기는?"
(a) 매일
(b) 주마다
(c) 격주로
(d) 월마다
질문이 완성되었다면 다음 단계는 잠재고객이 자주 방문하는 곳을 최소 5군데 정도를 정해야 한다. 예를 들어, 웹사이트, 전자잡지, 토론그룹, 포럼 등 다양하다. 5군데를 정했으면 해당 운영자에게 이메일을 보내 설문조사를 대행해 줄 수 있는지 문의하라. 아래에 샘플 메일을 공개한다.
"이왕범님께,
제 이름은 홍길동이라고 합니다. 이왕범님의 "전자잡지 디렉토리"에 "전자잡지 발행자 설문조사"를 한 달 동안 시행하려고 합니다. 본 글 끝에 설문조사 내용을 보실 수 있습니다.
설문조사의 응답은 가제목 "전자잡지 발행자를 위한 수익성 프로모션"으로 만들 것입니다.
30일간의 요금과, 가능한 결제방식, 그리고 결제기간을 통보해 주십시오.
미리 감사드리며...
홍길동"
어디에서 하던지 80$에서 500$가 들 것이다. 그러나 위의 방법을 활용하면 계획을 변경하지 않고도 꾸준한 반응을 얻을 수 있다.
