매출을 증대하는 확실한 방법은 잠재고객을 많이 유인하는 것이다. 그러나 더 쉽고 값싼 방법은 잠재고객을 고객으로 전환시키는 것이다. 다음은 잠재고객을 고객으로 전환시키는 실효성이 입증된 두 가지 전술이다. 양자 모두 어떤 기업이라도 적은(또는 무) 비용으로 도입할 수 있는 간단한 방법이다.
1. 제안을 극적으로 개선하라
시간을 내서 당신의 제품이나 서비스를 고려해 본 대부분의 잠재고객은 당신한테서 구매하고 싶어할 것이다. 그러나 그들은 더 중요하거나 긴급히 원하는 다른 것을 구매할 수 있다. 이런 고객을 잡고 싶으면 극적인 제안을 하라. 당신의 너무 좋은 제안이기 때문에 첫 번째로 선택하게 하라.
좋은 제안을 한다고 해서 가격을 내려지는 말라. 대신 보너스를 제공하라. 보너스로 제공하는 것이 무엇이든 고객이 높은 가치가 있는 것이라고 인식해야 한다. 비록 가격이 높지 않거나 무료라도. 제안에 보너스를 추가하면 심지어 보너스 제공으로 인한 추가 비용을 상쇄하려고 제품 가격을 올려도 효과적이다.
중요: 특별 제안이 마감되는 날짜를 함께 알려 줘라. 잠재고객이 짧은 기간 내에 당신의 제안을 수용하던지 기회를 상실하든지 선택하게 하라. 이렇게 하면 잠재고객이 다른 구매를 연기하고 당신의 제품이나 서비스를 지금 바로 구매하도록 한다.
팁: 거절할 수 없는 제안을 하려면 특별 할인 가격과 당신 제공할 수 있는 가치있는 보너스를 포함시켜라.
2. Follow-Up 시스템을 개발하라
대부분의 잠재고객은 당신의 제품이나 서비스에 대해 처음 알게 됐을 때는 구매하려고 하지 않는다. 만약 주기적으로 그들에게 계속적인 구매 권유를 하면 매출액을 50% 이상 증가시킬 수 있다. 이전 잠재 고객에게 한 달이나 두 달에 한번 새로운 제안을 하면 된다. 또는 당신의 제품이나 서비스와 관련있는 정보와 기사를 제공하는 주간 뉴스레터를 발행하면 더 좋은 효과를 볼 수 있다.
인터넷 마케터의 문제: 웹 사이트에 방문하는 많은 사람들이 당신의 제안을 원한다. 그러나 그들은 바로 구매할 준비는 되어 있지 않다. 만약 그들이 누구며 어떻게 접촉하면 되는지 알기 전에 그들이 사이트를 떠나버린 다면 추후에 계속적인 제안을 할 수 없다.
해결책: 목표 시장의 잠재고객에게 가치있는 무엇인가를 무료로 제공한다는 글을 게재하라. 이메일로만 이 제안을 전달하라. 이렇게 하면 이 요청에 답변한 방문자들의 이메일 주소를 수집할 수 있다. 예를 들어 만약 뉴스레터를 발행하고 있다면 무료로 구독할 수 있게 하라. 다른 곳에서는 찾을 수 없는 특별 보고서나 가치있는 정보를 제공하라.
팁: 잠재 고객의 이름도 함께 수집하라. 추후에 메시지를 보낼 때 이것을 개인화에 활용하라. 사람들은 사적으로 배달된 이메일은 읽어 보게 된다.
모든 잠재고객을 고객으로 전환시킬 수는 없다. 그러나 위의 두 가지 전술을 채택하면 좀 더 많은 고객을 얻을 수 있다. 그리고 이렇게 얻는 추가 매출은 광고비 등의 지출이 없기 때문에 수익성이 매우 높다.
