9개월 전 비자와 아메리칸 익스프레스는 10대에게 도박을 걸었다. 양 회사는 각각 새로운 카드를 출시했다. 두 카드 모두 대부분의 사람들을 놀라게 하는 연령 층을 목표 고객으로 설정했다. 바로 12세에서 18세 사이의 10대.
양 카드 출시 이후 약 30만 명의 미국 10대들이 가입했다. 양 카드는 상세한 사항까지 모두 감독할 수 있는 권한을 가진 부모가 통제할 수 있다.
이 카드의 개념에는 긍정적인 면과 부정적인 면이 공존한다. 그러나 한 가지 확실한 사실만 주목해 보자. 이 10대를 위한 상품은 아마 계속 유지될 것이다.
왜 그럴까? 이 카드는 엄청나게 가치 있는 마케팅 도구가 될 것이 확실하기 때문이다. 이것은 표적시장을 사로잡음과 동시에 마케터들이 탐낼만한 일련의 손쉬운 기회를 제공한다. 상황을 요약해보자. 가장 빠르게 성장하는 시장 세그먼트인 10대(가장 큰 온라인 사용자 세그먼트며 온라인에서 가장 빨리 배우는 세그먼트)가 지금 온라인에서 상품을 구매할 수 있다.
그럼에도 불구하고 이런 새로운 발전이 제공하는 기회를 인식하고 있는 마케터가 거의 없는 것 같다. 가장 큰 10대 사이트를 방문해서 경고 문구를 읽어 보라. 18세 이상의 성인만 구매하도록 권유하고 있다. 그리고 이런 조건이 명문화되지 않았더라도 10개 사이트 중 하나는 전자상거래 영역은 성인 사용자를 가정하고 있다. 이런 접근법은 사실을 무시하는 것이다. 지금 적어도 30만 명의 잠재적인 10대 방문자들이 자기 소유의 카드를 가지고 있다.
한때 인터넷 시장은 성인을 목표로 했었고 성인들이 방문자였고 단골이었다. 그러나 지난 해 11월 모든 것이 변했다. 변화의 결과 새로운 특질과 요구(성인 온라인 소비자들과는 상당히 다른 규범을 가지고 있다)를 가진 활동적인 전자상거래 그룹이 탄생했다.
예를 들어 10대는 성인들이 요구하는 일정 유형의 보증(warranty or guaranty)에 별다른 매력을 느끼지 않는다. 이들은 다른 온라인 소비자 그룹보다 컴퓨터와 인터넷에 능숙한 층이다. 그리고 이들은 항상 선택 가능한 다른 상품을 찾아 다닌다. 그러나 이들은 브랜드 충성도가 매우 높지만 효과적으로 주목을 끌고 고객 프로파일에 맞춰 적절히 호소하는 경우 새로운 브랜드를 쉽게 수용하기도 한다.
간단히 말해서 이런 분석을 해보면 이들 10대는 지속적으로 온라인을 살 찌울 가장 매력적인 잠재 고객이다. 10대 소비자 그룹은 미래에 인터넷 상거래가 성공하기 위한 토대다.
몇 십년 전 호주 은행은 모든 어린이들이 자기 은행 계좌를 개설할 수 있도록 학교-뱅킹 시스템을 구축했다. 호주 은행은 지금도 유아학교 시기의 어린이들이 은행 계좌를 개설하게 함으로써 가장 어린 고객들에게 호소하고 있다. 학교-뱅킹 시스템은 물론 근본적으로 어린이들이 은행을 이용(저축과 투자)하는 습관을 갖게 하는 데 목적이 있다. 왜? 왜냐하면 근본적인 목적 이면에 깔린 전략이 여전히 설득력 있기 때문이다. 학교-뱅킹은 어렸을 때부터 고객들에게 은행을 경험하게 하고 추가적으로 미래의 성인 고객을 획득할 수 있기 때문이다.
모든 조사 결과는 ‘충성도는 고객이 좀 더 젊었을 때 형성된다’는 사실을 증명하고 있다. 10대에게 호소력 있는 브랜드는 이들이 성인 소비자가 됐을 때도 기억된다. 그리고 이런 브랜드는 이들로부터 다른 어떤 소비자 그룹보다 높은 충성도를 얻게 된다.
10대를 위한 카드는 새로운 온라인 고객, 10대가 출현했음을 보여 준다. 여기 항상 인터넷에 접속하는 고객이 있다. 이들에게 인터넷은 컴퓨터에 대한 공포와 아무런 관계도 없다. 이 그룹에게 컴퓨터에 대한 공포는 존재하지 않는다. 인터넷에 접속할 수 있는 도구를 가지고 있기 때문에 인터넷은 항상 존재해온 것이다.
인터넷 + 10대 카드 + 소비자 본능 = 다른 용어로 말하자면 "T-카머스"
출처: 코리아인터넷닷컴
